Cuando implementamos un CRM, siempre llega la pregunta...¿Qué es un lead? ¿Qué es un prospecto? Cuál es la diferencia entre lead, prospecto y oportunidad ?
La conversación se puede poner picante 😅, sobre todo si estamos con el equipo de marketing y el de ventas.
Básicamente, porque marketing consigue leads para ventas. 👉Ventas necesita leads calificados para llegar a su número. Es por eso que estas definiciones son cruciales y serán clave para garantizar el éxito comercial.
Les comparto definiciones básicas con las que ayudamos a nuestros clientes:
Lead:
Un lead es una persona que muestra interés en un producto o servicio de tu empresa*
Puede ser, también, una persona o empresa pre-seleccionada por tu equipo de ventas que encaja con tu perfil de cliente ideal*
En inbound marketing, el lead es aquella persona que ha respondido a un contenido y a cambio ha dejado una forma de contacto.**
Prospecto:
Es un lead que ha pasado por un proceso de calificación de ventas. Es decir un cliente de valor potencial.
Es alguien con quien ya tienes una comunicación más sólida. Un prospecto solicita información más detallada, tiene una necesidad que puedes satisfacer y manifiesta un verdadero interés en tu servicio o producto.
Oportunidad:
La oportunidad se presenta cuando le has mostrado al prospecto cómo el producto y/o servicio que ofreces resuelve su necesidad principal, de acuerdo con sus características específicas.
Si te encuentras implementando un CRM o haciendo mejoras, lo conveniente es definir estos términos en equipo, convocando a la misma mesa a marketing y a ventas. Y más allá de lo que digan los expertos, una definición realizada en equipo y entendida por todos vale más de lo que dice el libro.
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Buenas ventas!
Carla.
Fuentes:
*Pipedrive: https://pipedrive.grsm.io/queesunlead
** Hubspot: www.hubspot.com