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  • Carla Rodriguez

Cuatro consejos para gestionar un equipo de ventas remoto

Actualizado: 4 de dic de 2020

Manejar un equipo de ventas en forma remota no es sencillo. Las reuniones por conference call son una gran ayuda, pero se necesita más para dirigir un equipo remoto. A continuación comparto 4 tips que recomendamos y hemos visto funcionar en nuestros clientes.

  1. Definir claramente las expectativas

Cerca de la mitad de los empleados no saben lo que se espera de ellos en el trabajo. Gallup, encontró que el 38% de los trabajadores se sienten comprometidos y dan lo mejor de ellos, cuando las prioridades en el trabajo son claras.

Los gerentes comerciales deben de definir estas expectativas en términos de objetivos comerciales, tácticas comerciales, procedimientos para el trabajo remoto, entre otros.


2. Usa herramientas tecnológicas

Usa herramientas donde el almacenamiento de la información está en la nube para que el equipo comercial pueda acceder a lugares de almacenamiento común, y compartir en tiempo real. Esto permitirá que tu equipo de ventas encuentre todo lo que necesite cuando lo necesite, y todos tengan información actualizada.


Yo recomiendo mantener la información de los negocios en un CRM, donde se comparta toda la información y comunicación de las oportunidades : los mails, los mensajes de whatsapps, las conferencias con los clientes, las cotizaciones y propuestas en torno a cada negocio. De esa manera, es más fácil, estar en la misma pagina con tu equipo y mantener claridad. Recomiendo Pipedrive especialmente si trabajas en ciclos comerciales medianamente largos y complejos.


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3. Construye relaciones basadas en la confianza

La comunicación es clave para construir la confianza pero, puede ser un reto para los equipos remotos. Los gerentes de venta deben de planificar su horario de tal manera que puedan conversar con su equipo, sin caer en el micro-management.

Para lograr esto es importante monitorear no solo las ventas, sino las actividades clave para cerrar las ventas, idealmente en un tablero de métricas compartido en linea. Considera monitorear la cantidad de actividades clave que están siendo ejecutadas: llamadas, reuniones, propuestas, por cada miembro del equipo. Monitorea las razones por la cuales se pierden los negocios, este es un punto clave para fomentar la confianza, el aprendizaje e iniciar un ciclo de mejora continua.



4. Promueve la colaboración y camaradería

Un equipo remoto debe cuidar la interacción social. No solo debemos de hablar sobre trabajo y ventas. Debemos fomentar otras instancias para dejar la rutina y pensar fuera de la caja.

Son interesantes las sesiones de buenas prácticas, donde tu equipo comparte, por ejemplo buenas practicas para cerrar negocios.

No todo debe ser trabajo, también debemos fomentar conversar de otros temas descontracturantes y la camaradería.


En resumen, define y comunica lo que esperas de cada miembro de tu equipo, usa herramientas que faciliten la colaboración y productividad, fomenta la confianza y camaradería.

¿Estás aplicando algunas de estás tácticas? Coméntanos como te va!



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